O melhor mês vende quase o dobro do pior. Sua compra acompanha?

Todo lojista sabe que tem mês bom e mês fraco. O que pouca gente faz é colocar esse sobe e desce em número e usar isso para planejar a compra.

Fiz essa conta num cliente nosso aqui do Sul, com três anos e meio de vendas. Para cada mês do ano, tirei a média de venda dos anos disponíveis.

O resultado:

• O melhor mês vendeu, em média, quase o dobro do pior.
• O mês mais fraco ficou cerca de 30% abaixo de um mês normal.
• O mês mais forte ficou cerca de 30% acima.

E o padrão se repetiu ano após ano. Não era sorte. Era calendário.

Por que isso muda a compra

Se a venda sobe e desce no mesmo ritmo todo ano, a compra precisa subir e descer antes. O produto tem que estar na prateleira quando o cliente chega, e não chegar junto com a segunda metade da estação.

O erro mais comum que eu vejo não é comprar errado. É comprar certo, só que tarde:

• a loja percebe que a estação começou porque as vendas subiram;
• faz o pedido nessa hora;
• o fornecedor leva 30, 45, 60 dias;
• a mercadoria chega quando o pico já passou, e vira o estoque parado do mês fraco.

Como montar o seu calendário

1. Exporte as vendas mês a mês dos últimos 2 ou 3 anos.
2. Para cada mês do ano (janeiro, fevereiro…), tire a média.
3. Divida cada média pela média geral. Acima de 1 é mês forte; abaixo de 1, fraco.
4. Faça a mesma conta por categoria. Cada uma tem a sua estação, e a média da loja esconde isso.

O resultado é uma tabela de 12 números que vale mais que muita reunião.

Como usar

• Mês forte chegando: a compra tem que ser feita com antecedência igual ao prazo de entrega do fornecedor, mais uma margem.
• Mês fraco chegando: é a hora de segurar pedido, fazer ação para girar o que sobrou e negociar com fornecedor (no mês fraco ele também quer vender).
• Meta de vendedor: meta igual em todo mês é injusta no mês fraco e fácil demais no forte. A tabela de sazonalidade resolve isso.

O que não fazer

Não tome um ano só como regra. Um ano pode ter tido uma promoção grande, uma obra na rua, um feriado prolongado. Por isso a média de dois ou três anos.

A sazonalidade não é um problema a resolver. É uma informação que você já tem no seu sistema, de graça, e que diz quando comprar.