165 fornecedores, mas só 5 seguram 40% do estoque

Quando a gente pensa em negociar com fornecedor, a primeira ideia é pedir desconto. Mas tem uma pergunta que vem antes: com qual fornecedor vale a pena gastar tempo?

Fiz essa conta num cliente nosso aqui do Sul. Somei o valor do estoque, a preço de custo, por fornecedor.

• A loja tinha mercadoria de 165 fornecedores.
• Os 5 maiores concentravam cerca de 40% de todo o dinheiro em estoque.
• Os 10 maiores, quase dois terços.

Os outros 155 fornecedores, juntos, ficavam com o terço restante.

O que isso quer dizer

Negociar com todo mundo é negociar com ninguém. O tempo do comprador é limitado, e ele tem que ir para os poucos fornecedores que seguram o caixa da loja.

Com 5 conversas bem feitas, você mexe em 40% do estoque. Com 155 conversas, mexe no resto.

O que negociar (e não é só preço)

Com os fornecedores que concentram o estoque, desconto é só uma das cartas. Muitas vezes nem é a mais importante:

1. Prazo de pagamento. Se você paga em 30 dias e o produto leva 8 meses para girar, você está financiando o estoque com o seu caixa. Cada 30 dias a mais de prazo é dinheiro que fica com você.
2. Pedido menor e mais frequente. Comprar o semestre inteiro de uma vez enche a prateleira e esvazia o caixa. Pedidos mensais, com a mesma condição de preço, reduzem estoque sem reduzir venda.
3. Troca e devolução de parado. Fornecedor grande às vezes aceita trocar item que não girou por item que gira, principalmente se a relação é boa e o volume é relevante.
4. Prazo de entrega confiável. Quanto mais curto e previsível, menos estoque de segurança você precisa ter.

Como fazer a sua lista

1. Exporte o estoque atual com custo e fornecedor.
2. Some o custo por fornecedor e ordene do maior para o menor.
3. Calcule quanto os 5 e os 10 primeiros representam do total.
4. Para cada um desses, anote: prazo de pagamento atual, prazo de entrega, quanto vende por mês e quanto tem parado.

Com essa folha na mão, a conversa com o representante muda de "me dá um desconto" para "olha o que eu tenho do seu produto parado, vamos acertar o próximo pedido".

O ganho que não aparece no preço

Dois meses a mais de prazo com os 5 maiores fornecedores podem valer mais para o caixa do que 5% de desconto em todos os outros. Não aparece na etiqueta, mas aparece no banco.