Markup de 100% não é margem de 100%: a conta que todo lojista confunde

Essa confusão aparece em quase toda loja que eu visito, e ela custa caro na hora do desconto.

Markup e margem parecem a mesma coisa. Não são.

A diferença em uma frase

• Markup é o quanto você soma ao custo para chegar no preço.
• Margem é o quanto sobra do preço depois de tirar o custo.

Um olha a partir do custo. O outro olha a partir da venda.

O exemplo

Um produto custa R$ 100 e você vende por R$ 200.

• Markup: você somou R$ 100 ao custo de R$ 100. Markup de 100%.
• Margem: da venda de R$ 200, sobram R$ 100. Margem de 50%.

Mesmo produto, mesmo preço. Um número diz 100%, o outro diz 50%. Os dois estão certos, só medem coisas diferentes.

Onde a confusão vira prejuízo: o desconto

Agora a parte que importa. Um produto custa R$ 100 e você coloca um markup de 50%: preço de R$ 150.

Chega o fim de mês e você decide dar 30% de desconto, pensando: "tenho 50% em cima, dou 30, ainda ficam 20".

A conta real:

• Preço com desconto: R$ 150 − 30% = R$ 105.
• Custo: R$ 100.
• Sobra: R$ 5. Margem de menos de 5%.

E isso antes de pagar imposto, cartão, comissão e frete. Na prática, esse desconto provavelmente deu prejuízo.

Quem dá 30% de desconto num produto com markup de 50% não fica com 20% de lucro. Fica com 5%.

As duas contas para guardar

• Margem = (preço − custo) ÷ preço
• Markup = (preço − custo) ÷ custo

E a tabela rápida que eu deixo colada perto do caixa:

O que fazer com isso

1. Decida o desconto olhando a margem, nunca o markup. O desconto sai do preço, então quem manda é a margem.
2. Inclua os custos que vêm junto: imposto sobre a venda, taxa do cartão, comissão do vendedor, frete. A margem que importa é a que sobra depois deles.
3. Ensine o time. Vendedor com autonomia para dar desconto precisa saber qual é o limite de cada produto, em reais.

Parece detalhe de conta, mas é aqui que muita loja que vende bem perde o lucro sem perceber.