Metade dos produtos campeões de venda estava sem estoque

Já escrevi aqui sobre estoque parado: o dinheiro que fica na prateleira sem vender. Hoje é o problema contrário, e ele costuma morar na mesma loja.

Num cliente nosso aqui do Sul, montei a curva ABC dos últimos doze meses e separei os produtos classe A, os que fizeram 80% da venda. Eram pouco mais de 3,8 mil itens. Depois cruzei com o estoque de hoje.

Quase metade desses campeões estava com estoque zerado.

Sobra o que não vende, falta o que vende.

Antes de entrar em pânico

Nem todo item zerado é ruptura. Quando olhei a lista, apareceram três tipos:

1. Saiu de linha. O modelo do ano passado, que foi substituído pelo novo. Esse não precisa voltar. O que precisa é ter certeza de que o substituto está na prateleira.
2. Sazonal. Produto de estação que vendeu bem e acabou no fim da temporada. Volta na próxima estação, se a compra for feita a tempo.
3. Ruptura de verdade. Produto que continua sendo procurado, o fornecedor continua tendo e a loja simplesmente não repôs. Esse é o que custa dinheiro todo dia.

O trabalho é separar o terceiro grupo dos outros dois. E aí aparece a primeira lição: o cadastro precisa dizer o que saiu de linha. Se o sistema não sabe, o relatório não sabe, e o comprador decide de cabeça.

Quanto custa a ruptura

A ruptura é o prejuízo mais difícil de ver, porque ele não aparece em nenhum relatório. Não existe a linha "venda que não aconteceu".

Mas ele acontece:

• o cliente procura, não acha e compra no concorrente;
• o vendedor oferece um substituto mais barato, ou com margem menor;
• o cliente que vinha sempre começa a desconfiar que "nessa loja nunca tem".

Num produto classe A, cada semana em falta é venda perdida de um item que já provou que vende.

Como achar a sua

1. Monte a curva ABC dos últimos 12 meses (expliquei o passo a passo num artigo anterior da Revista).
2. Pegue só a classe A.
3. Cruze com o estoque de hoje e filtre os itens com saldo zero ou negativo.
4. Marque cada um: saiu de linha, sazonal ou ruptura.

Essa lista, revisada toda semana, é o pedido de compra mais seguro que existe.

A regra que eu sigo

Quando o dinheiro para comprar é curto, a ordem é: primeiro repor o A que está faltando, depois pensar em novidade. E o dinheiro para isso quase sempre está no estoque parado da classe C.

Vender mais, muitas vezes, não depende de cliente novo. Depende de ter na prateleira o que o cliente que você já tem veio buscar.