O desconto do fornecedor que quase quebra uma loja

Quem tem comércio já viveu essa cena dezenas de vezes. O representante da fábrica entra na sua sala, toma um café e solta aquela proposta irresistível:

— "Seu Rafael, se você fechar 400 unidades desse modelo agora, eu consigo um preço que você nunca mais vai ver na vida. Consigo 15% de desconto e ainda parcelo a primeira parcela para 60 dias."

A primeira reação de quem é negociador é querer abraçar a oportunidade. Afinal, 15% de desconto direto na compra é margem pura, não é?

Quase nunca é.

O custo invisível do que não anda

O que o representante não conta (e muitas vezes nem o comprador percebe) é o ritmo em que aquele produto sai na loja. Se você vende 20 unidades por mês, comprar 400 unidades significa que você comprou estoque para vinte meses.

• Esse produto vai ocupar espaço de itens que poderiam estar girando todo dia;
• Ele corre o risco de sair de moda ou ficar obsoleto na caixa;
• E o pior: na hora em que o boleto de 60 dias chegar, você só vendeu 40 peças. As outras 360 continuam lá, e você vai ter que tirar dinheiro do próprio bolso para cobrir o rombo.

"Desconto bom é desconto em produto que tem giro. Comprar muito produto que anda devagar só porque estava barato é o caminho mais rápido para ver o caixa evaporar."

Antes de aceitar qualquer desconto em lote, a gente precisa olhar uma coisa simples: a velocidade com que o seu cliente realmente compra aquela mercadoria. É isso que manda no jogo.