Curva ABC na loja: menos de um quarto dos produtos faz 80% da venda

A curva ABC é um daqueles nomes que todo lojista já ouviu e pouca gente usa. Parece coisa de consultor. Na prática é uma lista em ordem, e ela muda o jeito de comprar.

Montei a curva de um cliente nosso aqui do Sul, com os últimos doze meses de venda. Foram cerca de 16,5 mil produtos diferentes vendidos no período. O resultado:

• Pouco mais de 3,8 mil produtos (menos de um quarto) fizeram 80% do faturamento. Essa é a classe A.
• Quase 7,4 mil produtos (quase metade), somados, trouxeram só 5% da venda. Essa é a cauda da classe C.
• O que ficou no meio é a classe B.

Quase metade do que a loja vendeu no ano, junto, pesou 5% no faturamento. E cada um desses produtos ocupa prateleira, cadastro, espaço na nota de compra e atenção do comprador.

Como montar a sua (em uma planilha)

1. Exporte as vendas dos últimos 12 meses por produto, com o valor total vendido.
2. Ordene do maior para o menor.
3. Crie uma coluna com a soma acumulada e outra com esse acumulado dividido pelo total.
4. Até 80% é A. De 80% a 95% é B. O resto é C.

Pronto. Não tem mais mistério que isso.

O que fazer com cada letra

Classe A: nunca pode faltar. Se o item A some da prateleira, a venda vai embora junto, e muitas vezes o cliente também. Para esses, o comprador precisa saber de cor o saldo, o prazo de entrega do fornecedor e quanto vende por semana. Ruptura de A é o erro mais caro da loja.

Classe B: olhar de perto. É onde estão os produtos subindo (que podem virar A) e os que estão caindo. Vale comparar com o trimestre anterior.

Classe C: perguntar "por que ele está aqui?" E aqui vai um cuidado: C não é lixo automaticamente. Tem três tipos de produto C:

• O que traz o cliente. O item barato de reposição (pilha, cadarço, câmara de ar, refil). Vende pouco em reais, mas é o motivo de o cliente entrar na loja, e aí ele vê o resto.
• O que completa o mix. O tamanho grande de uma camisa que vende bem nos tamanhos do meio. Sem ele, a grade fica furada.
• O que só ocupa espaço. Esse é o que não vende, não traz ninguém e não completa nada. É candidato a sair e a não ser mais comprado.

O erro mais comum

Usar a curva ABC só de faturamento. Um produto pode estar na classe A porque vende muito, mas com margem tão baixa que quase não deixa dinheiro. O passo seguinte é montar a mesma curva pelo lucro (venda menos custo), e cruzar com o estoque parado. Quando um produto é C em venda e tem estoque alto, ali tem dinheiro preso.

Uma vez por mês, com a curva na mão, a reunião de compras fica bem mais curta: repõe o A, observa o B e questiona o C antes de recomprar.