Quatro em cada dez reais do estoque não venderam nada em seis meses

Há pouco tempo eu fiz uma conta simples no estoque de um cliente nosso aqui do Sul. A pergunta era uma só: dos produtos que estão na prateleira hoje, quantos não venderam nenhuma unidade nos últimos seis meses?

A resposta foi quase 6 mil produtos, de pouco menos de 13 mil com saldo. Quase metade dos itens.

Só que contar item engana: um item barato parado não pesa o mesmo que o produto mais caro da loja parado. Então fiz a mesma conta pelo custo. Esses produtos somam cerca de 40% de todo o dinheiro investido em estoque.

Quatro em cada dez reais que a loja colocou em mercadoria não voltaram para o caixa em seis meses.

Por que ninguém via isso

Não é falta de atenção do dono. O sistema da loja (como quase todo ERP) mostra quanto tem de cada produto e mostra o que vendeu. Só não cruza as duas coisas, e é no cruzamento que o dinheiro parado aparece.

No dia a dia, estoque cheio passa a sensação de segurança: "não vai faltar nada". O problema é que a prateleira cheia de item que não gira esconde a prateleira vazia do item que gira. O caixa aperta, e a explicação que todo mundo dá é "o mês foi fraco".

O que o estoque parado custa de verdade

O custo não é só o valor da nota de compra. Tem mais quatro coisas:

• Dinheiro preso. Aquele valor podia estar pagando fornecedor à vista com desconto, ou comprando o produto que vende toda semana.
• Perda de valor. Em produto que tem modelo por ano (bicicleta, celular, eletrodoméstico), o do ano passado vale menos quando chega o novo. Em roupa, a coleção passa. Quanto mais tempo parado, maior o desconto para sair.
• Espaço. Prateleira, depósito e vitrine ocupados com o que não vende.
• Compra repetida. Já vi loja recomprar item que tinha parado no depósito, porque ninguém olhou o saldo antes do pedido.

Mais um número do mesmo caso: quase 3 mil produtos foram comprados pela última vez há mais de um ano e ainda têm saldo. Nem todos estão parados, mas é uma lista que precisa ser olhada item por item.

Como achar o seu em três passos

Não precisa de sistema novo para fazer a primeira vez:

1. Exporte do seu sistema o estoque atual com o custo de cada produto.
2. Exporte as vendas dos últimos 180 dias por produto.
3. Numa planilha, marque os produtos com saldo e zero venda no período. Some o custo deles e divida pelo custo total do estoque.

Esse percentual é o seu número. Se passar de 20%, vale parar e olhar com calma.

A dificuldade não é fazer uma vez. É fazer todo mês, porque a lista muda: entra mercadoria nova, a estação vira e o que vendia para de vender.

O que fazer com a lista

Com a lista na mão, eu separo os produtos em três grupos:

1. Sazonal que volta. Item de inverno parado no verão não é problema, é calendário. Guarda e não recompra.
2. Dá para girar com uma ação. Produto bom mal exposto, sem vendedor que conheça, ou com preço fora. Vitrine, kit com um item campeão, treinamento rápido do time.
3. Precisa sair. Modelo descontinuado, tamanho que ninguém usa, cor que não vendeu. Aqui a regra é liberar o caixa logo, mesmo com desconto. Cada mês parado aumenta o desconto necessário depois.

E a regra mais importante: produto que está na lista não entra no próximo pedido de compra sem alguém justificar.

Estoque só vira patrimônio quando vende. Enquanto isso, é dinheiro esperando na prateleira.